Juan Manuel Chang Celis La Identificación de Alternativas principales de canales de distribución

DECISIONES SOBRE LA DIRECCIÓN  DEL CANAL

1.- SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL  (Número y características de otras líneas que gestionan, tamaño y calidad de su fuerza de ventas, tipo  de distribución, localización, potencial de crecimiento y tipo de clientela)

2.- FORMACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL (Transmitir la imagen de la compañía mediante programas de formación)

3.- MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL (Posicionarse en el canal proporcionando un valor superior mediante: programas de formación, de investigación de mercados, desarrollo de capacidades)

4.- EVALUACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL (Mediante indicadores: Volumen de ventas, nivel medio de sus existencias, tiempo de entrega a los clientes, tratamiento de los bienes estropeados o perdidos, o cooperación en programas de promoción y formación)

5.- MODIFICACIÓN DE LOS ACUERDOS CON EL CANAL (Cuando las pautas de compra cambian, el mercado se expande, aparecen nuevos competidores o surgen canales de distribución innovadores, cuando el producto entra en una fase más madura de su ciclo de vida.)